O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar às mudanças, administrando-as de maneira conveniente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja de forma apropriada o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com maior eficácia. São dez dicas:
1) Seja um bom ouvinte
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa, e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negociador
Muitos negociadores de sucesso têm consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil que pareça um acordo, sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo esse processo comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la na fase de debates e argumentação. Por isso, você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las, se necessário.
3) Planeje
Ao participar de um evento de negócio, tenha uma parte do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis e interferir nele. Muitas vezes, será necessário negociar antes e internamente os recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, vá à reunião de negociação com todo o dever de casa realizado. Isso lhe dará muita segurança.
4) Mire alto
Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima . Lutando por mais, você poderá obter mais em uma negociação. Por exemplo: se você pode vender por R$ 1.000,00 e o mercado paga R$ 1.200, 00, essa será sua faixa inicial. Na outra ponta, se você pode pagar à vista, mas for interessante pagar em 60 dias, busque inicialmente esta alternativa.
5) Seja paciente
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência, muitas vezes, causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até fecha com um resultado razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse a impaciência que, na realidade, atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento você o torna mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Às vezes, uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer ema excelente compensação.
6) Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar comprometidos na busca de um resultado satisfatório. Mas não terá sido negociação adequada se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isso, vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.
7) Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo, o seu grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação, buscando obter concessões.
8) Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir com ética nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito se torna conhecido como um negociador confiável, com o qual se pode travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
9) Sempre troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las na relação de suas alternativas para fechamento do negócio. Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela não seja tão eterminante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.
10) Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando esse toque humano você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.
(Material baseado na versão atualizada do curso Vencendo nas Negociações, do autor, já implementado em mais de 500 organizações públicas e privadas em todo o Brasil desde 1985. © 2009 Fernando Silveira T&D.)
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