Quando consultado o site da Amazon, o item “sales" oferece mais de três milhões livros. Seriam necessários quase 100 anos lendo 100 livros por dia para dar conta desta monstruosidade.
Com toda essa quantidade de conhecimento disponível é importante se perguntar: por que as vendas não andam nada bem no mundo todo?
Dentre as mais corriqueiras perguntas, é importante destacar a que vendedores e gestores de vendas se fazem diariamente: como saber o que os clientes valorizam em um vendedor?
Segundo Alberto Couto, fundador da Alberto Couto & Associados – Venda Consultiva, destaca:
– Aqui vale a regra de ouro que Jesus Cristo nos ensinou: "Assim, em tudo, façam aos outros o que vocês querem que eles lhes façam”.
Ou seja, o que todo cliente quer – se puder confiar – é que lhe ajudem a tomar a decisão que precisa tomar.
Alguns vendedores demoram a aceitar isso, pensam que os clientes são injustos (lhes tratam mal, não compram, fazem objeções, não gostam deles etc.)
Nesta mesma linha de raciocínio, quando você estiver desenhando o perfil dos vendedores que irá contratar, estude qual é o perfil de seus clientes, como eles são, seu nível de conhecimento, sua cultura, sua visão de mundo
Os clientes precisam de alguém que os faça sentir entendidos e assessorados, além de agregar valor a eles.
É importante se questionar por que uma pessoa que estando um grau acima do meu cliente e agregando-lhe valor, ia querer trabalhar para mim.
Aqui tem uma lista das maiores necessidades dos vendedores, principalmente dos bons: Saber se o jeito que ele(a) faz é o melhor jeito que existe. Taxa de empregabilidade crescente. Autoestima. Alta capacidade de realizar. Ser importante para o cliente. Liberdade. Ser o melhor aos olhos do cliente. Saber que vai poder entregar a meta.
Veja se você pode oferecer benefícios que atendam algumas dessas necessidades e, assim, terá vendedores bons que queiram trabalhar no seu negócio.
Compartilhar