Esta semana estive com um grupo de empresários, atendendo a um evento de um entidade de classe. No intervalo de minha palestra, antes de partir para a sessão de atividades práticas, discutíamos formas de elevar o lucro empresarial, sem que a principal causa desse resultado fosse necessariamente mais vendas.
Fiquei surpreso com quantidade de ações possíveis para aumentar o lucro. Na prática, tudo o que pudermos fazer para aumentar a margem é o que automaticamente afetará o lucro final do negócio.
Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa fatura em um mês R$ 1 milhão e as suas despesas fixas e variáveis somam R$ 800 mil, a margem é 20%.
Qual o sentido de se conhecer a margem, em qualquer negócio?
- Para identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio – e gerar um determinado valor de lucro.
- Para decidir por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixará de comercializar - o foco devem ser os produtos de maiores margens.
- Para o estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos, brindes etc principalmente em relação aos produtos de maior impacto na quantidade necessária de vendas.
- Para a análise da concorrência e da competitividade dos preços e a relação disso com o volume de vendas necessário.
- Para a definição de preço de venda e sistema de remuneração da força de vendas.
Agora que já é possível conhecer os efeitos práticos de acompanhar a margem do seu negócio, procure atuar para a melhoria desse componente de lucro não apenas reduzindo despesas ou aumentando os preços de forma simples e pura. Veja a seguir 20 ações para melhorar a margem, possíveis de serem aplicadas em qualquer negócio.
- Venda mais produtos ou serviços com maior margem
- Evite dar descontos o máximo que puder
- Aumente seus preços e margens
- Comissões apenas para a equipe de vendas
- Incentivos à equipe baseados nas margens
- Reduza administração desnecessária
- Meça custos como porcentagem das vendas
- Defina orçamentos mensais de gastos
- Melhore as habilidades de negociação treinando frequentemente a sua equipe de vendedores
- Reduza todos os custos em 10%
- Faça estoques em consignação
- Apenas venda estoque de movimentação rápida
- Reduza suas contas a receber, dê preferência para o recebimento à vista
- Invista em tecnologia
- Sistematize a rotina, humanize as exceções
- Pague em efetivo em vez de pagar juros por prestações
- Mantenha os gastos com staff no mínimo
- Faça um planejamento tributário minucioso
- Meça tudo, inclusive retorno de publicidade, variação de despesas, produtividade por funcionário ou por departamento
- Livre-se dos espaços ociosos
Agora, é só partir para ação, não esquecendo que vender mais e reduzir despesas também trará grandes efeitos sobre o lucro.
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