Ao comprador do mercado internacional, não basta apenas descobrir os melhores fornecedores em qualidade, preço e novidades para encantar os clientes na ponta da venda. Uma variável que, certamente, permeia o sucesso dos bons negócios mundo afora é avaliar como o produto será comercializado, incluindo questões relativas a público-alvo, formação de preço e distribuição, a exemplo do que aconselham as boas escolas de marketing, e sem nunca se esquecer da distinta carga de tributos de importação praticada no país.
Porém, ao comprador brasileiro caberá especial perspicácia para analisar os diferentes cenários que encontrará na hora de entrar com a mercadoria no país, por conta dos tributos de importação .
Não raro, em nosso primeiro contato com novos clientes, ouvimos a seguinte pergunta: “quanto custa para eu importar?” A resposta, no entanto, demanda um olhar minucioso tanto quanto cauteloso, para evitar que o cliente “importe prejuízo” ao invés de bons negócios.
O pulo do gato de uma importação lucrativa
O ponto de partida é o levantamento de custos com tarifas mundiais, o que já faz parte de um ritual de trabalho e de análise de tabela de alíquotas um tanto previsíveis e até de fácil domínio, para quem conhece os trâmites da importação .
Aos clientes da casa, criamos uma planilha com as estimativas de custos, lançamos todos os impostos e gastos logísticos para, assim, conhecermos o coeficiente geral dos custos.
No entanto, para garantirmos ao cliente o chamado pulo do gato de uma importação bem-sucedida, é preciso que estejamos dotados de amplo conhecimento das variáveis tributárias dentro do mercado brasileiro.
É aqui que o foco tem de ser preciso, para não colocar em risco o lucro esperado na hora da venda. Sabemos que muitos são os produtos importados que têm margem de apenas centavos como lucratividade. Então, o sucesso residirá na atenção e no detalhe da gestão dos tributos.
Identificado o produto ou os produtos a serem importados, começamos a segunda etapa estratégica da operação. Sim, segunda, porque a primeira fase estratégica foi a boa compra realizada pelo cliente, através de bons fornecedores, e o que não queremos que se transforme esforço perdido.
É neste momento que o especialista em comércio exterior precisa mostrar seu diferencial e garantir êxito completo ao negócio, orientando os melhores caminhos para a outra ponta do negócio e o sucesso na relação comercial entre o cliente final e o importador.
A dinâmica tributária sofre com a mudança de regras importantes, dependendo da “porta de entrada” ao país, ou, melhor dizendo, do porto por onde se deseja desembarcar a mercadoria. Aqui nos deparamos com mais um impasse, não tão simples de resolver, pois determinar o porto de entrada necessita conhecimento sobre as diferentes tributações estaduais e sobre como é possível, ou não, acumular crédito tributário por conta das operações de venda a outros estados.
Diferentes alíquotas de tributos por estado dificultam o crédito de impostos
São muitas as empresas que procuram a Intermares em busca de solução para créditos acumulados por importações recebidas via Porto de Santos, no Estado de São Paulo, onde o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) é de 18%, gerando, comumente, créditos tributários que se tornam difíceis de reverter em favor do importador.
Daí, algumas empresas pensam logo em transferir a entrada das mercadorias por portos dos estados de Espírito Santo ou Santa Catarina, por exemplo, onde os produtos entram tributados por ICMS a 4%. Não se trata de decisão fácil. Infelizmente, a solução não é tão simples como sugerem as alíquotas tributárias.
Ao tentar desonerar as alíquotas de entrada, a empresa precisa refletir sobre como será sua distribuição e sobre onde estão seus potenciais clientes, pois de nada adiantará desembarcar em estados com alíquotas menores, se os maiores volumes de venda estiverem, por exemplo, em São Paulo, onde temos o maior mercado consumidor do país.
Outro aspecto a ser considerado é qual será a finalidade de uso do produto por parte do cliente final. Pois, também neste caso, a tributação tem diferentes alíquotas para variadas utilizações.
Em síntese, o planejamento da importação para um país com regras de tributos tão diversas como as brasileiras, merece uma gestão estratégia a fim de potencializar, assim como proteger, os lucros obtidos com a compra e venda de produtos adquiridos nos mercados externos.
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