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O TCU aprovou em 28 de outubro a alíquota de referência da CBS, o novo tributo federal da Reforma Tributária, para 2027: 11,3%. O número ainda depende do Senado, que tem até 15 de dezembro para fixar o valor final, e pode mudar. Mesmo assim, ele já é bem maior que os 9,21% usados até agora nas projeções, e quem mais vai sentir essa diferença são as empresas de serviços.

Pegue uma prestadora no Lucro Presumido. Hoje ela paga 3,65% de PIS e Cofins sobre o que fatura. A partir de janeiro de 2027, esses dois tributos saem e entra a CBS, numa alíquota perto de 11%. E ela tem pouco para abater, porque o maior custo de quem vende serviço é a folha, e salário não gera crédito.

Para o cliente, isso vira uma pergunta só: quanto eu preciso aumentar o preço?

O que já está decidido e o que ainda falta

Vale separar bem, porque o seu cliente vai ler manchete e chegar com certeza onde ainda há dúvida.

Está na lei que, em 2027, a CBS substitui o PIS e a Cofins, e que o IBS entra só de forma simbólica, com 0,1%, em 2027 e 2028. A troca do ICMS e do ISS pelo IBS acontece aos poucos até 2033.

Ainda é proposta o número de 11,3%. O TCU fez o cálculo, mas quem fixa é o Senado. E o próprio tribunal avisa que a alíquota de referência não é necessariamente a que será cobrada de cada contribuinte.

Ainda é estimativa a alíquota do IBS. A referência pública que existe é a do Comitê Gestor, de 18,7%. Somada aos 11,3% da CBS, a conta encosta em 30%. A lei prevê uma trava: se a soma passar de 26,5% a partir de 2033, o governo precisa propor medidas de contenção ao Congresso. Uma trava que dispara uma revisão, e não um teto que impede a cobrança.

Por que a empresa de serviços sente primeiro

A lógica do novo imposto é cobrar sobre o valor que a empresa agrega e devolver, em crédito, o que ela pagou nas compras.

Para o comércio, isso funciona bem. A loja compra mercadoria com imposto destacado, credita, e paga a diferença. O peso se distribui ao longo da cadeia.

A empresa de serviços compra pouco. O dinheiro dela vai para salário, encargo e pró-labore, e nada disso gera crédito de CBS. Na prática, a alíquota cai quase inteira sobre o faturamento. Uma agência, uma empresa de manutenção, uma clínica: o custo principal é gente, e gente fica fora da conta do crédito.

Por isso o salto de 3,65% para perto de 11% pesa tanto. Para muita prestadora, é a diferença entre uma margem apertada e margem nenhuma.

Nem todo serviço sofre igual

Antes de assustar a carteira inteira, tem recorte para fazer.

As profissões intelectuais regulamentadas, contabilidade incluída têm redução de 30% nas alíquotas, desde que cumpram as condições da lei, como sócios habilitados e atividade ligada à habilitação. Serviços de saúde e de educação têm redução de 60%.

Quem vende para outra empresa também sente menos. O cliente dele vai tomar crédito da CBS destacada na nota, então parte do aumento se compensa do outro lado. Quem vende para consumidor final não tem esse alívio. A pessoa física não credita nada, e o preço é o preço.

E tem o Simples Nacional. A empresa pode continuar recolhendo tudo dentro do DAS, mas aí transfere pouco crédito para quem compra dela. Se o cliente for uma empresa, ele vai fazer essa conta na hora de escolher fornecedor.

Como reajustar o preço com a CBS: pela margem, não pela alíquota

Aqui está o erro que eu mais espero ver em 2027: o empresário pega a diferença de alíquota e soma no preço. Sobe 7 pontos, aumenta 7%.

Pode dar certo. Pode também tirar o cliente da concorrência, se o vizinho absorver parte do custo. Ou pode ser pouco, se a margem já estava no limite antes da Reforma.

A resposta depende de três números que poucos têm hoje: a margem de contribuição de cada serviço, quanto do preço o mercado aceita sem perder venda, e quanto do faturamento vem de cliente pessoa física ou jurídica. Com eles, dá para decidir onde repassar, onde absorver e qual serviço deixa de valer a pena.

Faturamento sem lucro é vaidade, e com 11% de CBS a vaidade fica cara.

O que fazer na segunda-feira

Separe na sua carteira os clientes de serviços no Lucro Presumido. São eles que sentem o salto de 3,65% para a CBS já em janeiro.

Dentro desse grupo, marque quem vende para consumidor final. Esse é o grupo de maior risco, porque não repassa crédito para ninguém.

Escolha os cinco maiores e calcule a margem de contribuição de cada serviço que eles vendem, antes de dezembro. Quando o Senado fixar a alíquota, você liga para o cliente com a conta pronta, e não com a manchete.

A Reforma Tributária não vai quebrar empresa por causa de imposto. Vai quebrar empresa que nunca soube a própria margem, e a de serviços tem menos tempo para descobrir.