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Pesquisa realizada pela Omie, plataforma de gestão (ERP) para pequenas e médias empresas, mostra que 61% dos contadores ainda não iniciaram o mapeamento da carteira de clientes para analisar demonstrações contábeis e orientar decisões futuras diante da reforma tributária do consumo.

Para empresários do Simples Nacional, o dado é particularmente preocupante, pois eles precisam de um diagnóstico antecipado até setembro para decidir se permanecem nesse regime tributário ou mudam para o híbrido, em que os novos CBS e IBS serão recolhidos separadamente com intuito de gerar valores maiores de créditos aos adquirentes de produtos e serviços.

Realizada para detectar o posicionamento de contadores diante das novas oportunidades de negócios geradas pela reforma tributária, a 2ª Sondagem do Setor Contábil envolveu 633 empresas contábeis, sendo grande parte com carteira entre 50 e 300 clientes.

Felipe Beraldi, economista da Omie, atribui o resultado ao fato de a reforma ter começado de forma discreta do ponto de vista operacional, não atingindo as empresas do Simples, desobrigadas neste ano de testes de destacarem os novos tributos nos documentos fiscais.

“Provavelmente, empreendedores e contadores vão se movimentar conforme o avanço do cronograma, mas isso não é o ideal, pois muitas análises vão depender de dados e de tempo para que as melhores decisões sejam tomadas”, analisa.

O economista cita o resultado de outra pesquisa recente, desta vez feita com 500 empreendedores e gestores de pequenas e médias empresas, que reforça a tese da demora por parte de contadores em iniciarem o mapeamento de suas carteiras de clientes.

Esse levantamento mostrou que só 25% dos empreendedores foram procurados por suas empresas contábeis para tratar da reforma tributária.

Protagonismo

Daniel Coêlho, presidente da Fenacon, vê com preocupação a demora na análise contábil das empresas. Na sua visão, o novo sistema já começa a produzir efeitos na fase de transição.

“A reforma tributária não é um ajuste pontual no sistema. Ela altera a espinha dorsal da tributação sobre o consumo no Brasil, com impacto direto na estrutura de custos, na margem das empresas, na formação de preço e na competitividade.”

Coêlho destaca que é compreensível que haja cautela diante das regulamentações ainda em construção, mas os contadores não podem esperar a última norma ser publicada. “É preciso que assumam a liderança técnica, o protagonismo e planejamento antecipado, pois o mercado não vai esperar.”

Sinal de alerta

Para o presidente do Sescon-SP, Antonio Carlos dos Santos, o dado acendeu um importante sinal de alerta, pois este ano será essencial para a preparação, testes e ajustes necessários junto aos clientes.

“O mapeamento é o ponto zero para que as empresas de contabilidade compreendam, com antecedência, quem tende a ser mais impactado pela chegada do IBS e da CBS, especialmente diante da nova lógica de creditamento financeiro, que pode afetar diretamente o fluxo de caixa das empresas."

Na sua avaliação, a reforma tributária abre uma das maiores agendas de atuação consultiva vistas para a contabilidade brasileira. Há oportunidades nas áreas de diagnósticos de impacto por cliente e por segmento, simulações comparativas entre o modelo atual e o futuro, revisão de enquadramentos tributários, reestruturação de preços e contratos, planejamento da transição e adequação de sistemas e processos.

“A própria fase de testes de 2026 já evidenciou outro campo relevante de atuação: o desafio operacional das empresas com sistemas, cadastros, parametrizações, integrações com ERPs e cumprimento das novas obrigações acessórias”, diz o presidente do Sescon-SP.

“A convivência entre o modelo atual e o novo exige acompanhamento próximo e suporte técnico contínuo, ampliando ainda mais o espaço para a contabilidade atuar de forma estratégica.”

Adaptação de sistemas

Se o mapeamento da carteira de clientes ainda não é uma prioridade para os contadores, o mesmo não se pode dizer sobre a tecnologia para atender às novas regras impostas pela reforma tributária.

De acordo com a pesquisa, 97% dos entrevistados pretendem intensificar a recomendação de ERPs. Mas a adesão ainda é baixa entre pequenas e médias empresas, segundo levantamento do Sebrae: apenas 47% do segmento utilizam sistema de gestão.

Para Felipe Beraldi, há uma percepção entre os contadores de que seus clientes ainda são muito analógicos. E essa questão da tecnologia, ressalta, é um ponto inicial importante, já que o trabalho de consultoria exigido pela reforma tributária será muito mais fácil e certeiro nas empresas que usam sistemas de gestão.

“Os pequenos empreendedores que enxergarem a tecnologia apenas como um custo ficarão muito atrás do fisco, que já investiu R$ 1,6 bilhão nos sistemas da reforma tributária”, conclui.

Estratégias para contadores diante da reforma tributária

- Mapeamento da carteira de clientes: dê prioridade aos segmentos mais expostos às mudanças para identificar riscos e oportunidades com antecedência. Esse movimento acelera a tomada de decisão e posiciona a empresa contábil como parceira ativa no processo;

- Propostas de valor: defina o que o cliente receberá: relatórios de impacto, cenários comparativos e orientações práticas para cada etapa da transição. Quando a oferta é objetiva, o cliente entende o valor e avança com mais segurança;

- Estruturação de propostas e serviços: transforme o mapeamento em um processo contínuo para toda a carteira, com etapas padronizadas, revisões recorrentes e visão integrada da jornada dos clientes.