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Para quem vende a prazo, o momento em que o cliente diz “pode faturar” está longe de ser o fim da negociação. Entre a entrega do produto ou serviço e o dinheiro efetivamente entrar no caixa, existe um risco que pode pesar no resultado do negócio: o cliente não pagar.

Esse risco ganhou uma dimensão maior diante do avanço da inadimplência entre empresas. Em julho, 9,2 milhões de CNPJs estavam inadimplentes no Brasil, segundo o Indicador Serasa Experian da Inadimplência das Empresas. As dívidas somavam R$ 238,6 bilhões.

Para o pequeno empresário, o problema não está apenas no dinheiro que deixa de entrar. Um atraso pode comprometer o pagamento de fornecedores, funcionários e outras despesas, enquanto a mercadoria ou serviço já foi entregue. Por isso, vender a prazo exige avaliar não apenas se o cliente quer comprar, mas quanto de risco a empresa está disposta a assumir naquela venda.

“A consulta ao birô de crédito é o piso, não o teto da análise”, afirma Paulo De Maria, especialista em recuperação de crédito do escritório Barcellos Tucunduva. Segundo ele, essa é uma das ferramentas disponíveis, mas não precisa ser a única. O empresário também pode verificar se o potencial cliente possui protestos, processos judiciais ou débitos trabalhistas, além de consultar sua situação cadastral e composição societária.

Outra alternativa é buscar referências com fornecedores que já negociaram com aquela empresa, com o objetivo de identificar sinais de dificuldade financeira antes que a venda aumente a exposição do negócio. Uma empresa que já acumula protestos ou processos, por exemplo, pode exigir condições diferentes de pagamento ou um limite menor. Por isso, a análise não termina quando o empresário decide que pode vender para determinado cliente. Também é preciso definir quanto vender.

Mesmo que o cliente pague em dia, concentrar muitas vendas em um único comprador pode aumentar o risco para a empresa. Se houver atraso ou falta de pagamento, o impacto pode ser maior para uma pequena empresa. Por isso, De Maria recomenda estabelecer limites e considerar quanto tempo a empresa conseguiria continuar funcionando caso aquele cliente deixasse de pagar.

Para novos compradores, o limite pode começar menor e aumentar conforme o histórico de pagamentos seja construído. “O limite não é permanente: ele tem que ser revisto periodicamente, porque a situação do cliente muda”, afirma.

O problema ganha outra dimensão quando a venda continua mesmo após o atraso. Um dos principais pontos de atenção surge justamente quando o primeiro pagamento não chega.

Para evitar que uma dívida pequena se transforme em uma exposição maior, o empresário pode suspender novas vendas a prazo enquanto avalia a situação. A prática, segundo De Maria, é especialmente importante porque a pressão comercial pode levar empresas a continuar faturando para clientes que já estão em atraso.

Nesse momento, entender por que o cliente não pagou também faz diferença. Um atraso pontual pode exigir uma negociação diferente daquela de uma empresa que já acumula protestos e cobranças de outros credores.

Outro cuidado que costuma ser deixado para depois é a documentação. Ter contrato, comprovante de entrega e condições de pagamento bem estabelecidas pode fazer diferença caso seja necessário cobrar a dívida. Dependendo do tipo de operação, o empresário também pode utilizar garantias como fiança, reserva de domínio e alienação fiduciária.

Para De Maria, até a formalização básica pode evitar problemas mais adiante. Contratos particulares assinados pelo devedor e por duas testemunhas, por exemplo, podem constituir título executivo extrajudicial, conforme previsto no artigo 784, inciso III, do Código de Processo Civil (Lei nº 13.105/2015).

Quando o cliente já está devendo, a saída pode ser negociar, mas o novo acordo precisa proteger o credor.

O documento deve deixar claro o valor da dívida, encargos, novo prazo e condições para o pagamento. Também é importante verificar se as garantias existentes continuam válidas. “Renegociar mal pode configurar novação (troca da dívida antiga por uma nova obrigação, extinguindo o débito anterior) e, sem perceber, o empresário pode dispensar a fiança e as garantias reais que tinha”, explica o especialista.

A cobrança, por sua vez, precisa ser feita de maneira formal e dentro dos limites legais. Expor ou constranger o devedor pode transformar uma tentativa de recuperar dinheiro em outro problema para a empresa.

A Serasa aponta ainda que 75,7% das dívidas estavam fora das instituições financeiras. O percentual não significa que todas sejam dívidas com fornecedores, já que a categoria reúne diferentes tipos de credores. Ainda assim, o dado ajuda a mostrar uma situação comum entre os pequenos negócios. Ao vender a prazo, o empresário também está concedendo crédito ao cliente.

Muitas vezes, porém, essa concessão ocorre sem uma estrutura específica para avaliar e acompanhar o risco. “Empresa pequena não precisa de departamento de crédito, precisa de rotina de crédito”, afirma De Maria. Essa rotina pode incluir medidas simples, como conhecer o cliente antes da primeira venda, estabelecer um limite de crédito, acompanhar os vencimentos e agir diante do primeiro atraso.