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O Dia do Cliente, celebrado no dia 15 de setembro, é uma grande oportunidade para os consumidores comprarem produtos e também para os comerciantes lucrarem e fidelizarem clientes.

Dados da Nuvemshop mostraram que durante a Semana do Cliente 2025, o e-commerce registrou R$ 136 milhões em apenas uma semana, com mais de 510 mil pedidos realizados.

Ainda assim, nem sempre incluir promoções a todos os produtos é uma ideia interessante.

“É útil distinguir benefícios que consomem caixa imediatamente daqueles que não consomem. Desconto direto sai da margem no momento da venda. Já brinde de estoque próprio, frete escalonado por valor de compra, cashback para uso em compra futura e condições exclusivas para clientes recorrentes distribuem o custo no tempo, e alguns retornam como nova receita”, afirma Bruno Guimarães, planejador financeiro CFP pela Planejar.

Dicas para alavancar vendas no Dia do Cliente

1. Providências antes da campanha

Os empreendedores devem tomar três providências antes de qualquer campanha, de acordo com Guimarães:

• Conhecer a margem de contribuição por produto, e não apenas o faturamento: desconto definido sem essa informação pode aumentar a receita e reduzir o resultado;
• Escolher o que entra em oferta: itens de estoque parado carregam custo de armazenagem e capital imobilizado, e liberá-los tem valor mesmo com margem menor;
• Preferir mecânicas que elevem o ticket: combos e faixas de frete, a cortes lineares de preço ajudam a preservar a percepção de valor da linha inteira.

Ele ainda recomenda levar a estrutura de custos ao contador antes de fechar a tabela promocional.

2. Foco na experiência do cliente

Segundo, Karina Valadares, planejadora financeira CFP pela Planejar, a pergunta não é “como dar desconto”, mas que experiência o lojista quer que o cliente leve dessa compra.

O desconto do Dia do Cliente precisa ser visto como investimento, não custo. Ele serve para dois objetivos: fidelizar quem já compra e conquistar quem nunca comprou. Se a experiência for boa, aquele cliente volta. Se for ruim, há margem, frustração e não cria recorrência. Para ela, desconto sem experiência é prejuízo com aparência de movimento.

“A venda sustentável é aquela em que o comprador compra de maneira consciente. Porque aí o pós-compra sustenta uma boa impressão da marca. Compra por impulso gera culpa. E culpa não fideliza. Pode até gerar uma venda pontual, mas não cria vínculo. Quem compra com arrependimento não volta. Quem compra com clareza, volta”, afirma Valadares.

3. Desconto progressivo

Desconto progressivo em vez de corte generalizado. Oferecer 5% na primeira peça, 10% na segunda e 15% na terceira, por exemplo, passa a sensação ao cliente de que parar em uma peça é deixar dinheiro na mesa.

Com essa estratégia, o ticket médio sobe sem que o consumidor sinta que foi conduzido, o que abre espaço para fidelização.

4. Pré-venda exclusiva para clientes fiéis

Antes de abrir para todos, a planejadora aconselha um acesso antecipado a quem já é cliente. Os descontos podem ser mais vantajosos ou maiores oportunidades de cashback e brindes, desde que não comprometam o caixa.

Segundo os especialistas, é um gesto de reconhecimento, e reconhecimento gera recorrência.

5. Facilitar o pagamento

Boa parte das desistências de compras online acontecem por dificuldades e atrasos no pagamento.

Pix, cartão, parcelamento. Quanto menos atrito entre o “quero” e o “comprei”, mais decisões se convertem em vendas. Cada obstáculo nessa etapa é uma oportunidade de desistência.

“Richard Thaler, prêmio Nobel de Economia, mostrou que as pessoas não compram produtos, compram decisões. E toda decisão é moldada pelo contexto em que é oferecida. É o que ele chamou de arquitetura de escolhas: a forma como você organiza as opções muda o que as pessoas escolhem, mesmo sem que percebam. O empreendedor que entende isso não manipula. Ele desenha caminhos que facilitam a decisão do cliente, e faz da primeira compra o início de um relacionamento, não o fim de uma transação”, comenta Valadares.

6. Planejar a duração dos descontos

Concentrar todas as promoções em 15 de setembro cria urgência e facilita a comunicação, mas exige estoque, equipe e capital de giro dimensionados para um pico curto — e concentra também o risco de ruptura e de atraso na entrega, que é o que compromete a recompra.

Já distribuir as ações ao longo da semana dilui a operação, permite ajustar preço e estoque conforme a resposta dos primeiros dias e tende a reduzir custos extraordinários.

“De maneira geral, uma composição funciona bem: ofertas seletivas ao longo da semana, com a condição principal reservada ao dia. Por outro lado, negócios com estoque limitado ou operação enxuta tendem a se proteger melhor concentrando esforço em uma janela curta e controlável”, indica Guimarães.

Qual a diferença entre Dia do Cliente e Dia do Consumidor?

O Dia do Consumidor e Dia do Cliente são datas relevantes para o comércio. A principal diferença entre as duas é a origem das celebrações.

Enquanto o Dia do Consumidor é comemorado em 15 de março em todo o mundo, o Dia do Cliente é uma comemoração brasileira celebrada em 15 de setembro.

Além disso, o conceito por trás dos nomes dessas celebrações explica as diferenças. O cliente é aquele que compra produtos ou serviços de uma empresa ou organização. Já o consumidor é o indivíduo que adquire um produto ou serviço, mas não necessariamente é considerado como cliente. Ou seja, todo cliente é consumidor, mas nem todo consumidor é cliente.

Ainda, o Dia do Consumidor surgiu na década de 1960, nos Estados Unidos, a partir da ideia de criar um dia dedicado a conscientizar os consumidores sobre seus direitos e a importância de exigir produtos e serviços de qualidade. Hoje, ela é celebrada em diversos países.