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Uma empresa pode vender mais, ampliar a equipe e bater recordes de faturamento sem necessariamente aumentar o lucro. Precificação inadequada, custos pouco monitorados, processos ineficientes e decisões tributárias estão entre os fatores que podem comprometer o resultado financeiro. O tema ganha importância diante do aumento do número de empreendedores no país: segundo o Sebrae, quase 5 milhões de pequenos negócios foram abertos no Brasil em 2025.

Para Leonardo Bastos, empresário e fundador do Magnus Club, comunidade voltada ao desenvolvimento de negócios, acompanhar apenas o faturamento pode criar uma percepção equivocada sobre a saúde da empresa. "Vender mais é importante, mas o empresário precisa saber quanto dessa receita realmente permanece no negócio. Margem, custos, impostos e despesas precisam ser acompanhados com a mesma atenção dada às vendas", afirma.

Ao acompanhar empresários em diferentes fases de crescimento, Leonardo Bastos observa que boa parte das perdas financeiras não surge necessariamente de uma grande decisão equivocada. Elas podem aparecer na rotina, em preços calculados sem todas as variáveis, despesas incorporadas ao orçamento sem revisão ou processos que funcionavam em uma operação menor, mas passaram a gerar custos à medida que o negócio cresceu.

Segundo o empresário, essa análise se torna ainda mais importante quando a companhia começa a ganhar escala. O aumento das vendas costuma trazer novas contratações, fornecedores, sistemas e responsabilidades financeiras, o que exige uma gestão mais detalhada dos números. Nesse estágio, avaliar apenas a receita pode esconder problemas de margem, produtividade e geração de caixa.

A seguir, Leonardo Bastos aponta cinco áreas que merecem atenção para identificar onde o dinheiro pode estar escapando da operação. Confira!

1. Precificação sem considerar todos os custos
Definir preços apenas com base no valor praticado pela concorrência pode fazer com que despesas importantes fiquem fora da conta. Tributos, comissões, logística, tecnologia, mão de obra e custos administrativos precisam ser considerados para entender quanto cada venda efetivamente deixa de resultado.

O risco aumenta quando a empresa comercializa produtos ou serviços com alto volume, mas margem reduzida. Nesses casos, vender mais pode ampliar o faturamento sem gerar crescimento proporcional do lucro.

2. Custos que aumentam com as vendas
O crescimento costuma exigir novas contratações, sistemas, fornecedores, estrutura física e investimentos em operação. O problema aparece quando essas despesas avançam mais rapidamente do que a capacidade da empresa de gerar resultado.

Por isso, custos fixos e variáveis devem ser comparados periodicamente com receita, margem e geração de caixa. A análise permite identificar despesas que cresceram sem trazer ganho proporcional de produtividade ou retorno financeiro.

3. Falta de revisão tributária
A gestão de impostos também pode influenciar diretamente a rentabilidade. Enquadramento tributário inadequado, ausência de planejamento e falta de acompanhamento das regras fiscais podem elevar o valor desembolsado pela empresa.

A revisão deve considerar as características da operação, o faturamento, a margem, o tipo de atividade e as possibilidades previstas pela legislação. O objetivo não é apenas pagar menos impostos, mas evitar decisões que comprometam o caixa ou criem riscos fiscais.

4. Processos que geram desperdício
Retrabalho, erros recorrentes, excesso de estoque, baixa produtividade e atividades que dependem constantemente da aprovação do dono podem gerar perdas difíceis de identificar isoladamente.

"Nem sempre existe uma única despesa mostrando onde a empresa está perdendo dinheiro. Muitas vezes, são pequenas ineficiências acumuladas ao longo dos meses. É por isso que acompanhar indicadores e revisar processos ajuda a revelar problemas que o faturamento sozinho não mostra", explica Leonardo Bastos.

Mapear tarefas repetitivas, atrasos, desperdícios e gargalos pode ajudar a identificar onde recursos e horas de trabalho estão sendo consumidos sem retorno.

5. Crescimento sem estrutura de gestão
Outro ponto de atenção surge quando as vendas avançam mais rápido do que a organização interna. Contratar pessoas, aumentar despesas e assumir novos compromissos financeiros antes de estruturar controles, lideranças e processos pode elevar o custo da operação.

Nesse estágio, indicadores como margem de lucro, rentabilidade por produto ou serviço, geração de caixa, produtividade, estoque e despesas fixas ajudam a verificar se a expansão está trazendo resultado financeiro ou apenas aumentando a complexidade do negócio.

Antes de estabelecer novas metas de vendas, Leonardo Bastos recomenda revisar o funcionamento atual da empresa. "Antes de perguntar quanto quer faturar no próximo ano, o empresário deveria identificar onde está deixando dinheiro na mesa hoje. Muitas vezes, melhorar o resultado começa corrigindo aquilo que já está consumindo o lucro dentro da própria operação", ressalta.