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O varejo brasileiro entrou no segundo semestre de 2025 sob pressão de dois vetores que se retroalimentam: de um lado, o aumento do endividamento e da inadimplência das famílias; de outro, a queda da confiança do consumidor. O resultado é a desaceleração das vendas e a necessidade de lojistas adaptarem suas estratégias comerciais para preservar o caixa.

Dados da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) mostram que a proporção de famílias com contas em atraso – ou seja, inadimplentes - chegou a 30,4% em agosto, contra 30,0% em julho. Trata-se do maior patamar desde o início da série histórica da Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC), em 2010. Há um ano, em agosto de 2024, essa fatia era de 28,8%.

Para a confederação, a elevação da inadimplência é um sinal de que o atual nível de endividamento começa a ultrapassar o limite da capacidade de pagamento das famílias. “Isso se dá especialmente em um cenário de crédito mais caro e prazos mais curtos. É um sinal de alerta importante para a economia doméstica”, avalia o presidente da CNC, José Roberto Tadros.

O quadro é corroborado pelas estatísticas do Banco Central: em junho, o endividamento das famílias representava 48,7% da renda anual, enquanto o comprometimento de renda com o serviço da dívida alcançou 27,6%. Esses níveis limitam a capacidade de consumo e reduzem a propensão a compras de maior valor, como eletrodomésticos, eletrônicos e móveis.

O avanço da inadimplência se concentrou principalmente entre famílias com renda acima de três salários mínimos, especialmente no grupo que recebe mais de 10 salários, com alta de 1,4 ponto percentual em 12 meses. Já o crescimento do endividamento foi mais intenso entre lares com renda de 3 a 5 salários mínimos, registrando alta de 2,6 pontos percentuais em 12 meses.

A pressão do endividamento sobre as finanças pessoais afeta o otimismo do consumidor. O Índice Nacional de Confiança (INC), elaborado pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP), registrou em agosto a quinta queda mensal seguida, recuando aos 95 pontos. Quando esse indicador fica abaixo dos 100 pontos, sinaliza pessimismo dos consumidores.

Margens pressionadas

Para o varejo, o efeito não é apenas sobre o volume de vendas, mas sobre a rentabilidade. O aumento das promoções e a necessidade de manter o fluxo de caixa comprimem margens.

“O lojista vende mais barato para girar estoque, mas gasta mais para se proteger de calotes e, ao final, lucra menos”, observa Marcel Solimeo, economista da ACSP.

Ele lembra que, por parte do consumidor, às vezes a cautela fala mais alto do que a necessidade de comprar ou a facilidade de pagamentos dos lojistas. E é onde o endividamento aumenta.

A inadimplência crescente obriga as empresas do setor a reverem sua política de crédito. Redes de médio porte, que tradicionalmente ofereciam prazos longos, agora restringem parcelamentos ou priorizam vendas à vista com desconto. Já os pequenos lojistas relatam maior dificuldade em receber, especialmente no crediário próprio.

É o caso de Leonardo Thieves, dono da Go Food Congelados, na Vila Prudente. “Hoje, oferecer parcelamento é um risco maior. O cliente até pergunta por crédito, mas eu não libero para todo mundo e, por isso, minha inadimplência é pequena”, conta. “Tive uma cliente que foi acumulando uma dívida e fui obrigado a cobrar. Ela nunca mais voltou a comprar conosco.”

Segundo Lauro Pimenta, vice-presidente da Associação de Lojistas do Brás (Alobrás), a inadimplência crescente já se reflete no comércio. Ele observa que, mesmo em lares onde mais pessoas passaram a contribuir para a renda, o impacto no orçamento das famílias é evidente.

“No primeiro semestre, o setor têxtil chegou a registrar aumento de consumo e de tíquete médio, mas parte desse movimento ocorreu sem o devido planejamento financeiro, o que resultou em atrasos nos pagamentos.”

Na virada para o segundo semestre, o cenário mudou: o tíquete médio caiu e o consumidor passou a adotar uma postura mais cautelosa, ajustando contas para se preparar para o fim do ano. Essa retração, avalia Pimenta, indica que as famílias estão priorizando quitar dívidas antes de voltar a consumir com mais intensidade.

A política de crédito também sofreu alterações. Parcelamentos mais longos, antes comuns, tornaram-se inviáveis diante das taxas elevadas de cartão. “Muitos lojistas reduziram o número de parcelas para três ou, em alguns casos, repassaram custos adicionais ao cliente que insiste em prazos maiores. Alternativas como o Pix parcelado começam a ser avaliadas como saídas para manter as vendas em ritmo saudável”, revela Pimenta.

Diante do maior risco de calote, a principal medida, segundo ele, tem sido reduzir investimentos e priorizar a preservação do caixa. Com juros altos e menor margem de lucro, ampliar estoques ou buscar capital de giro bancário se tornou arriscado demais para pequenos e médios comerciantes.

Apesar da cautela, o vice-presidente da Alobrás vê fatores que podem favorecer o comércio até o fim do ano. Ele destaca o crescimento do emprego formal e a entrada do 13º salário, que pode permitir a muitas famílias quitar dívidas e recuperar o crédito. “O brasileiro tem essa característica: mesmo em dificuldades, procura limpar o nome para voltar a consumir”, afirma.

Para ele, o fortalecimento da renda e da geração de empregos é o caminho mais sólido para reduzir a inadimplência e sustentar a atividade econômica em 2026.

“A recuperação da atividade depende menos de medidas emergenciais, como feirões de renegociação, e mais da manutenção da renda e da geração de empregos. O melhor remédio para a inadimplência é o trabalho. Com renda estável, o consumidor volta a honrar compromissos, o crédito se restabelece e o comércio ganha confiança para investir novamente”, avalia Pimenta.

Estratégias

Diante do cenário de inadimplência elevada e confiança do consumidor em baixa, especialistas apontam que os lojistas precisam adotar estratégias práticas para atravessar o período sem comprometer sua saúde financeira.

Segundo Solimeo, o cenário exige criatividade. “O comerciante precisa investir em relacionamento, avaliar o histórico do cliente em cadastro positivo e buscar parcerias financeiras que ofereçam meios de pagamento seguros. Também não deve se deixar contaminar pelos pensamentos negativos dos economistas. Há incertezas, mas os lojistas têm que ser flexíveis.”

A primeira medida é a gestão rigorosa do crédito: é fundamental avaliar o histórico do cliente antes de conceder prazos maiores e, quando possível, reduzir o número de parcelas, diminuindo o risco de calote.

Outra frente é o uso de promoções segmentadas, direcionadas a itens essenciais, que ajudam a atrair consumidores mais sensíveis a preço, enquanto produtos de maior valor podem ser preservados com margens melhores. Ajustar o mix de produtos também se torna necessário, priorizando linhas mais acessíveis, sem abrir mão da diversidade no portfólio.

Por fim, o apoio tecnológico tem papel crescente. A integração de meios de pagamento digitais e o uso de ferramentas de análise de risco permitem reduzir perdas e tornar as operações mais eficientes.

Combinar disciplina financeira com inovação comercial será decisivo para manter vendas ativas até que a confiança do consumidor volte a se recuperar. Além disso, o lojista precisa ter paciência e se adaptar até a situação melhorar. Enquanto isso não acontece, é preciso vender com segurança.

Perspectivas

A CNC projeta que a inadimplência deve permanecer em patamar elevado até o final do ano, impactada por juros ainda altos no crédito rotativo e no parcelado. Embora o Banco Central sinalize espaço para reduções adicionais na taxa Selic, a transmissão para o crédito ao consumidor é lenta.

Enquanto o custo do crédito não cair de forma significativa e a renda das famílias não mostrar recuperação mais firme, o varejo continuará operando sob cautela.

Do lado das famílias, a estratégia é de sobrevivência financeira. Muitas famílias reduziram idas ao shopping e trocaram restaurantes por refeições caseiras. Hoje, comprar roupa ou celular novo não é prioridade para muitos. Esse movimento se reflete nos dados de confiança captados pela ACSP: o consumidor está menos disposto a contrair dívidas e mais propenso a economizar.