Sua Empresa

A menos que seja dono de um oásis no deserto do Saara, todo empreendedor precisará correr atrás de clientes sedentos por otimizar seus resultados e receitas. Desse modo, a virada do ano sugere a oportunidade de aposentar os velhos camelos da prospecção tradicional e adotar os cavalos árabes das práticas rentáveis das start-ups do Vale do Silício.

O que provoca essa necessidade? As abordagens clássicas de vendas, com seus scripts, slogans e bordões, perderam sua eficiência diante de um consumidor-alvo moderno, conectado e acostumado a suspeitar da própria sombra. Para ele, as indicações de seus parentes, amigos e das mídias sociais são mais confiáveis do que qualquer informação vinda das grandes empresas.

Tais sinais dos tempos se refletem nos resultados de um estudo da Baylor University, que revelou que a eficiência dos métodos convencionais de prospecção está como a seca da faixa do Sahel, na África. No experimento, um total de 6.264 ligações de prospecção renderam apenas 19 reuniões e 4 vendas, enquanto 90% dos remetentes sequer abriram os e-mails enviados.

Seria o prenúncio da morte do Faraó em seus tempos de glória? Longe disso. Tanto o experimento acima quanto o empirismo revelam a necessidade de mudanças no modo de utilizar as ferramentas que já existem. Ou seja, não se trata de abandonar as ligações e os e-mails, mas colocar uma pá de cal sobre o raciocínio que se tem utilizado há tantas décadas.

O autor das renomadas bíblias de vendas do Vale do Silício, “Receita Previsível” e “Hipercrescimento”, Aaron Ross assina embaixo e não pestaneja em afirmar: sim, a sua empresa está fazendo tudo errado! Já não adianta mais disparar para todos os lados na expectativa de alcançar o ponto mais alto da pirâmide utilizando-se de técnicas hieróglifas.

Na visão do expert, adotando-se medidas de especialização e boas práticas comerciais, é possível duplicar, ou até triplicar, as receitas incrementais de uma empresa. A mudança é mais simples do que parece e se baseia em encarregar representantes exclusivamente à atividade de prospecção para dar mais tempo e foco para que o executivo de vendas possa atuar.

E não para por aí. Tal alteração estrutural propicia outro grande benefício: a previsibilidade dos ganhos. Estipular quantas oportunidades serão captadas por mês, somada à especialização de um profissional gabaritado em prospecção trarão, no final de 2018, os cifrões, as notas verdes e o sexto ou até sétimo dígitos no caixa do seu templo organizacional.

Mas, como dar o primeiro passo? Antes de mais nada, é fundamental desenhar o perfil do cliente ideal que se deseja prospectar. Ele precisa querer o seu produto e não apenas achá-lo algo “bom de se ter”. Também é necessário evitar perdas de tempo e abandonar um prospect quando se nota que ele não se encaixa no seu modelo-alvo e está no pipeline apenas para fazer volume.

Executivo de vendas “pau-pra-toda-obra”? Esqueça. Sobrecarregar este profissional com muitas funções pode ser um tiro no pé. Em vez disso, designe um ou mais colaboradores para se dedicarem exclusivamente às atividades de prospecção. Desse modo, seus vendedores estarão livres para focarem no que fazem de melhor: o fechamento de novas vendas.

Ligações inconvenientes a clientes potenciais desconhecidos? Isso ficou em 2017. As ligações feitas a prospects com quem não se teve contato prévio devem ser evitadas. Procure iniciar o approach através de um e-mail curto e caloroso e faça ligações de qualificação somente após receber uma resposta com um número de telefone e uma permissão para ligar.

Colocar o carro para andar sem monitorar os resultados? Isso seria dirigir às cegas. Definir e monitorar métricas e indicadores-chave é fundamental para conhecer os padrões que levam à previsibilidade das receitas. Ao longo dos meses, você terá todos os índices que precisa para saber quantos “X” leads vão gerar “Y” conversões e “Z” reais em caixa.

Finalmente, por que vender a um consumidor se você pode vender a um amigo? Ganhe a confiança dos clientes adquirindo o hábito de vender, não para lucrar, mas para ajudá-los. Mais do que isso, faça com que essa postura se integre à cultura de sua equipe de vendas. Afinal, o ano é 2018 e nada mais démodé do que se apresentar com aquela típica aridez do deserto.