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São mais de 25 anos de estrada convencendo pessoas. Eduardo Ferraz presta consultoria em gestão de pessoas, neurociência, vendas e negociação. Agora, em seu novo livro, “Gente Que Convence”, ele busca mostrar ao leitor que não há uma fórmula para ser uma pessoa persuasiva. “É preciso respeitar a personalidade, pois ela é estrutural”, afirma.

Quando se trata de convencer o público, Ferraz fala com propriedade sobre o assunto: o autor estima que seus outros quatro livros somam juntos 180 mil cópias vendidas. Para esta nova obra, cerca de 50 mil livros foram impressos pela editora. Ele admite ser uma meta ousada. “Até porque não é um livro de autoajuda. É um livro de negócios”, diz.

Como suas outras obras ultrapassaram a barreira de 50 mil cópias comercializadas cada, ele está convencido de ter um bom material, e busca difundir a relevância do tema. “Não conheço uma área profissional em que o poder de persuasão não seja importante”, diz. Durante um de seus treinamentos, em um hotel de Curitiba, o autor falou com a Gazeta do Povo.

Quais são as principais características de uma pessoa convincente?

Antes de qualquer técnica, existe a parte comportamental. A principal característica de uma pessoa com alto poder de convencimento é a autoridade moral. Esta é composta por três elementos. O primeiro é o conhecimento sobre o que está se falando. Segundo, o profissionalismo, que significa fazer o que precisa ser feito sem ninguém mandar. O terceiro elemento é a coerência, ou seja, oferecer o produto ou o serviço certo para a pessoa certa.

Como a personalidade está ligada ao poder de convencimento?

Muita gente confunde persuasão com carisma. Apenas 5% das pessoas são efetivamente carismáticas. É claro que isso facilita a abordagem ao convencimento. Mas e os outros 95%? O indivíduo mais introvertido e direto não pode ser um bom persuasor? Acreditar nisso é um erro grave. Quando você tem conhecimento técnico, profissionalismo e é coerente, e não manipula nem oferece produtos inadequados, você tem uma grande autoridade moral. Dessa forma, a personalidade não pesa tanto. Uma pessoa solitária ou tímida com alta moral convence pelo exemplo. É possível convencer mesmo sendo duro e franco, basta ser confiável e as pessoas acreditarem em você. Ao ser trabalhador e comprometido, você não precisa ser carismático.

Livro: “Gente Que Convence”

É uma perda de tempo as pessoas ficarem tentando encontrar um estilo ideal. Querer se transformar em alguém para ser um bom convencedor é mais que um erro, é quase uma violência que as pessoas fazem consigo, seja o introvertido querendo bancar o extrovertido ou o extrovertido querendo bancar o “quietão” para impor respeito.

Como as pessoas muito tímidas podem desenvolver sua capacidade de convencer ao próximo?

Trabalhar a autoridade moral no fator em que ela é boa. Por exemplo, posso imaginar o que eu diria em uma entrevista [de emprego] sendo uma pessoa tímida. Eu diria: ‘não sou carismático, não converso fora de hora, não costumo participar de happy hours, mas conheço profundamente o que estou fazendo e cumpro tudo que eu prometo profissionalmente, sendo coerente, e meu currículo pode comprovar isso’.

Eu entrevisto muita gente, e posso dizer que isso convence bem mais do que uma pessoa espetacularmente carismática, sociável ou agradável que não tenha autoridade. Para vender um serviço, por exemplo, se você é um personal trainer é mais fácil ser “gente boa” e carismático. Em um primeiro contato isso pesa. Agora, o que pesa mais no médio prazo: ser um personal trainer, arquiteto ou advogado mais tímido e introvertido, mas com autoridade moral, ou um sociável sem autoridade?

Se você não conhece sua personalidade, corre o risco de tentar fazer tipo ou criar um personagem para ser melhor convencedor. Isso, na verdade, é manipulação e não técnica de convencimento. Se você tenta bancar um personagem, finge conhecer um produto, ou finge ser um profissional que não é, você não está convencendo, está manipulando. A máscara dos manipuladores, hoje, cai muito rápido, ainda mais com os meios de comunicação e mídias sociais.

Quanto ao interlocutor, qual é a importância de conhecer o perfil da pessoa que está do “outro lado” ou mesmo da plateia que está assistindo?

Personalidade é algo previsível. O ganhador do Prêmio Nobel de Economia no ano 2000, James Heckman, tem uma frase espetacular para resumir a pessoa humana: “O ser humano é como um prédio, você não consegue mudar um prédio de lugar, o que é possível mudar é o acabamento”. Personalidade é a mesma coisa. Um introvertido não vai virar extrovertido depois de adulto. Ele pode até aprender a dar uma palestra, mas não deixa sua personalidade. Então, quando está lidando com o outro, saiba que o outro também é previsível. Se você quer negociar bem ou convencer outra pessoa, primeiro você precisa se conhecer.

O segundo item é analisar o outro. Pense se é uma pessoa mais carismática ou introvertida, se tem um estilo mais agressivo ou pacífico, se tem uma grande autoridade moral sobre o que faz ou não. Baseado nessa leitura, você faz a abordagem e convence mais. Ignorar a personalidade ou o estilo do outro traz uma grande chance de bater o carro no muro. Tenha autoridade moral, conheça bem a si mesmo e, por meio da informação disponível, seja ela até mesmo por mídias sociais, analise com quem você vai conversar.

Neste sentido, quais seriam os principais erros cometidos quando uma pessoa tenta convencer a outra?

Usar o discurso padrão. Isto é, a pessoa prepara uma história e segue como um roteiro de teatro, ignorando tanto o mapa mental do outro, quanto a maneira de funcionar e as necessidades do outro. É claro que você precisa ter um pacote de autoconhecimento e de autoridade sobre o que você faz, mas é preciso se adaptar a outra pessoa. Muitas vezes, durante a conversa, você pode ver que aquilo que a pessoa busca não tem nada a ver com aquilo que você oferece. Minha sugestão é sair fora. Não adianta empurrar um produto ou serviço que o outro não tenha necessidade. Isso seria perda de tempo e de credibilidade.

Há alguma área ou profissões que precisam trabalhar mais o poder de convencimento do que outras?

Qualquer um, seja professor, advogado ou engenheiro, todos precisam convencer. Um médico precisa persuadir o paciente a fazer um tratamento, por exemplo. Psicólogos e jornalistas precisam convencer os outros ainda mais. Não conheço uma área profissional em que o poder de persuasão ou a capacidade de convencimento não seja importante.