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Você elaborou um projeto com todo o cuidado. Avaliou com segurança os pontos favoráveis e contrários da sua implantação e estudou com critério as possíveis resistências que encontraria no momento da apresentação. Está consciente de que ao expô-lo deverá afastar todos os argumentos contrários.

Quanto mais custoso for um projeto, maior deverá ser o seu empenho em afastar resistências das pessoas incumbidas da sua avaliação. Se o projeto não tiver tanta relevância, até questões emocionais poderão interferir na análise. Com valores expressivos em jogo, não; valem mais os aspectos técnicos.

Tese, antítese e síntese

A regra é bastante simples: os argumentos usados na sua exposição constituem a tese, enquanto que os argumentos contrários ao seu projeto são a antítese. Do encontro, do choque dos argumentos da tese e da antítese os que não forem destruídos constituirão a síntese, a base para a tomada de decisão.

Por isso, você deve ficar atento a todos os argumentos contrários e agir no sentido de eliminá-los, pois se um apenas não for refutado poderá ser suficiente para o fracasso da sua apresentação. Por exemplo, você poderá não obter êxito se não souber justificar detalhes do custo da sua proposta.

Antecipar ou não as possíveis críticas?

O grande dilema de quem apresenta um projeto é se deve ou não refutar possíveis objeções que não foram levantadas explicitamente. Se você tentar afastar uma resistência que não foi externada, um engano poderá ser uma armadilha. Se ela não existir, estará chamando a atenção para um fato que ninguém havia atentado.

Por outro lado, se você não afastar uma objeção que existe, mesmo que não tenha sido externada, no final poderá ver seu projeto reprovado. As pessoas não revelaram as dúvidas e resistências que possuíam, mas elas estavam na cabeça delas. Por isso foram consideradas na decisão.

Reforce seus argumentos

A solução para esses casos é reforçar a linha de argumentação de tal forma que, se as objeções existirem, mesmo que não sejam reveladas, serão atropeladas e superadas por seus argumentos. Assim, se ficar tentado a afastar essas objeções silenciosas, pense duas vezes antes de agir.

Só o fato de você não mencionar que, por exemplo, "vocês devem estar imaginando que o custo será muito elevado", ou que "devem supor que o prazo de implantação seja longo" poderá evitar que os responsáveis pela avaliação do projeto desenvolvam e alimentem dúvidas que não existiam.

Essas questões deverão ser muito bem pensadas antes da apresentação. Peça às pessoas do seu grupo para fazerem o papel do advogado do diabo e levantarem todas as questões possíveis. E analise também se será conveniente ou não refutar objeções que não sejam mencionadas..

Superdicas da semana:

• Analise cada um dos argumentos que sustentarão seu projeto
• Avalie todas as objeções que poderá encontrar
• Saiba que, mesmo não sendo externadas, as objeções poderão existir
• Cuidado para não tentar refutar objeções que não existem