Sua Empresa

Ainda jovens e sonhadores, em 2011, eu e meu sócio Ofli tivemos uma brilhante ideia. Em 2015, essa ideia gerou R$320 milhões em vendas para nossas lojas parceiras e ajudou os consumidores a ganharem mais de R$14 milhões enquanto faziam compras na internet.

POR ISSO, AFIRMO QUE O QUE FALTA AOS BRASILEIROS SÃO BOAS IDEIAS. É ISSO O QUE DIFICULTA A CRIAÇÃO DE GRANDES EMPRESAS NO PAÍS.

Calma pessoal! Hoje é 1º de Abril e fui convidado pela Endeavor para escrever sobre um assunto que considero essencial para todo empreendedor que está começando: como errar menos e cortar caminho para construir um negócio vencedor.

Se uma boa ideia se transformasse automaticamente em uma empresa extraordinária seria muito lindo, se não tivesse sido quase trágico para nós. Os resultados que mencionei acima foram realmente alcançados, mas não se concretizaram apenas por partirem de uma boa proposta. Estou aqui para dizer para vocês que sua ideia não vale absolutamente nada sem uma boa execução, assim como a nossa não valia e nos fez torrar mais de R$400 mil de um investidor anjo e quase nos levou à falência.

A tal da ideia

A ideia era simples e soava super bem: Criar uma espécie de programa de fidelidade onde os usuários ganhariam dinheiro em vez de pontos ou milhas. Além disso, o saldo não expiraria, como os pontos ou milhas, e nem precisaria ser trocado por produtos ou brindes dentro do próprio programa. Todo o dinheiro recebido seria transferido diretamente para a conta bancária do usuário, sem custo algum.

Começamos a estudar mais sobre o mercado e descobrimos que esse modelo de negócios, conhecido como “cashback”, já exisitia há mais de 15 anos nos Estados Unidos, há mais de 10 no Reino Unido, e era um tremendo sucesso. Na nossa cabeça foi mais uma confirmação de que havíamos encontrado o negócio certo e que nossa ideia iria decolar.

Em 2011, captamos R$400 mil, fundamos o Méliuz e começamos a correr atrás dos primeiros usuários e lojas parceiras.

Como quase estragamos tudo

Que a maioria das startups falha, acho que não é novidade para ninguém. Um artigo da Forbes fala, inclusive, que o número chega a 90% e os motivos são os mais diversos, como mostra essa pesquisa divulgada na Fortune:

Frequentemente, pessoas me procuram para pedir conselhos sobre as suas ideias de negócio ou para suas startups que estão em estágio inicial. Depois de algumas dezenas de conversas, percebi que, na maioria das vezes, falo coisas simples: conto a minha trajetória e o quanto acredito que minimizando os erros e garantindo uma boa execução, as chances de um negócio dar certo são muito maiores.

Neste Dia da Mentira, preparei uma lista com os 3 maiores engodomundo do empreendedorismo para evitar que sua startup se torne mais uma empresa no hall da falência.

Mentira 1) Cuidado, as pessoas vão roubar a sua ideia

Quando começamos a estudar o mercado e a chegar no conceito de “cashback”, entramos em êxtase. Na nossa cabeça a ideia era boa demais e contar para alguém era um risco enorme. Tínhamos medo de ser copiados. Não compartilhávamos nossos planos com ninguém, nem com amigos próximos e muito menos com outros empreendedores mais experientes.

AINDA PIOR, NÃO VALIDAMOS A IDEIA COM NOSSO PÚBLICO (E-CONSUMIDORES E LOJAS ONLINE) E NOS PREOCUPAMOS SOMENTE EM CORRER ATRÁS DE INVESTIMENTO PARA COLOCÁ-LA PARA RODAR.

O tempo passou e depois do primeiro ano ficou claro que optamos pelo caminho errado e mais difícil. É princípio básico de qualquer empresa e qualquer startup fazer uma validação com seu público alvo e conhecer melhor seu usuário para não construir a empresa e os planos com base em achismos.

Além disso, conversar com pessoas que já fizeram antes – e fizeram bem feito – pode fazer total diferença. Após adquirir o controle das Lojas Americanas, Beto Sicupira enviou cartas para os principais varejistas do mundo pedindo para conhecer as suas operações. Sua solicitação acabou sendo atendida por Sam Walton, fundador do Wal-mart.

Inspirados em casos como o de Sicupira, depois de ver o Méliuz patinar por cerca de 9 meses, resolvemos entrar em contato, via Linkedin, com os fundadores e presidentes dos maiores sites de cashback do mundo. A mensagem? “Olá, estamos com o sonho de fazer algo grande no Brasil. Gosto muito do trabalho de vocês e seria um prazer aprender com os melhores”.

AS MENSAGENS QUE ENVIEI, NO DIA 26 DE FEVEREIRO DE 2012, FORAM RESPONDIDAS NO MESMO DIA.

O resultado? O fundador do maior site de cashback do Reino Unido me enviou as passagens aéreas e fui (pela primeira vez) para a Europa, passar duas semanas contando sobre o mercado brasileiro, aprendendo sobre o mercado de cashback de lá e conversando com membros do time dele que entendem MUITO sobre o negócio. Além de todo o aprendizado, criei uma amizade que rende bons frutos até hoje.

E não foi só isso. O VP de Novos Negócios do maior site de cashback americano me ajudou a tirar o visto para os Estados Unidos para que eu pudesse me reunir com ele. Considerando que sou natural de Governador Valadares, ter conseguido o visto foi quase tão importante quanto à oportunidade e aprendizado que tive com eles na California.

Mentira 2) Você precisa de investimento para começar

A gente acreditava nisso, mas estávamos completamente enganados. O problema de estar errado é que pode custar caro. No nosso caso, o engano custou os R$400 mil que captamos junto a um investidor anjo.

DINHEIRO NA MÃO, SEM CONHECER SEU USUÁRIO, SEM TER UM PRODUTO BOM E SEM SER ASSESSORADO POR PESSOAS QUE REALMENTE PODEM TE AJUDAR, É VENDAVAL.

Metade do ano de 2012 já tinha se passado e nossa empresa faturava apenas R$3 mil por mês enquanto queimava R$20 mil. Estávamos praticamente a dois meses de fechar as portas quando, em um encontro promovido pela comunidade de empreendedores mineiros – San Pedro Valley- ouvimos falar sobre o programa Startup Chile.

Aplicamos para o programa, fomos aprovados, nos mudamos para Santiago e recebemos R$80 mil do Governo Chileno (sem ter que dar nenhuma participação da empresa em troca). Sem contar que ainda tivemos a oportunidade de conhecer e trabalhar junto com outros 100 empreendedores do mundo todo. Esta experiência foi um divisor de águas na história do Méliuz

Graças a um envolvimento com a comunidade de empreendedores locais em Belo Horizonte, conhecemos um programa que nos conectou com empreendedores do mundo inteiro. Era muita gente boa junta, com conhecimentos diferentes para compartilhar. Aprendemos muito! Saímos de R$700 mil em vendas para nossas lojas parceiras em 2012 para R$30 milhões em 2013.

Antes de recorrer a um investidor, existem opções mais baratas e inteligentes que não vão apenas injetar recursos financeiros no seu projeto, mas também vão te conectar com pessoas que podem te ajudar a acertar mais e a errar menos em sua caminhada. Além do Startup Chile, podemos citar o Seed, que fica em Belo Horizonte, e o Parallel 18, programa de Porto Rico.

Mentira 3) Não se preocupe com os furos do balde, apenas encha de água

Como começamos com um investimento de R$400 mil, optamos por terceirizar a parte de criação do nosso site em vez de ter um co-fundador técnico para cuidar disso. Acabamos contratando uma empresa boa, sempre solícita, que nos ajudou muito e que entregou o site como havíamos pedido. No entanto, se você pretende fundar uma startup, principalmente uma startup de tecnologia, ter um sócio programador pode tornar tudo muito mais fácil.

ALGUÉM MUITO BOM, MALUCO E APAIXONADO PELO NEGÓCIO, ASSIM COMO VOCÊ, E QUE ESTEJA DISPONÍVEL 24 HORAS POR DIA PARA CUIDAR, TESTAR RÁPIDO E OTIMIZAR CADA DETALHE.

Por não ter feito nada de validação com possíveis usuários, o site que lançamos tinha diversas falhas e os usuários tinham dificuldade para se cadastrar e para compreender como funcionava. Os poucos que entendiam e conseguiam se tornar clientes, não voltavam para comprar novamente. Estávamos investindo em marketing e na aquisição de usuários a todo vapor sem perceber que o nosso balde estava furado.

Só nos demos conta do tamanho do problema depois que passamos a estudar como os usuários utilizavam e navegavam em nossa plataforma e a conversar com nossos usuários e lojas parceiras (por meioatravés de pesquisas, telefonemas e até pessoalmente).

Se você constrói o site do jeito que você disse que deve funcionar, e não o seu cliente, você terá sérios problemas de conversão e também de retenção. Para entender os conceitos, veja nesse artigo como construir uma empresa rentável.

Estude, aprenda e aplique

Depois que contrariamos as estatístícas e sobrevivemos aos dois primeiros anos de operação, começamos a seguir à risca tudo aquilo que aprendemos durante a tortuosa caminhada. Não somente os fundadores, mas todo nosso time é auto-ditada, estuda muito e procura sempre se conectar e aprender com pessoas que admiram.

Se você não sabe por onde começar, se você tem uma startup em em estágio inicial, ou se você sabe, assim como nós, que empreender, principalmente em uma startup, é um eterno aprendizado, deixo a dica dessas vídeo aulas (parceria entra a aceleradora Y Combinator e a Universidade de Stanford), ministradas por pessoas fantásticas que já construíram legados importantes, mas nem por isso deixam de sonhar grande.