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Num momento de crise econômica, o consumidor muda o seu comportamento. Com a inflação mais alta e a renda apertada, ele vai pensar duas vezes antes de colocar a mão no bolso por uma compra. Mas isso não quer dizer que as vendas do seu negócio precisam ficar no negativo, certo?

EXAME.com conversou com especialistas para saber como o empreendedor deve agir para atrair clientes num período de recessão e ainda como não deixar que o acirramento do debate político atrapalhe os negócios.

“Na crise, ele tem menos para gastar, então vai ser mais criterioso. É o momento de reforçar o bom atendimento”, afirma o coach Alexandre Prado, presidente da consultoria Núcleo Expansão.

Um momento como esse exige que o empreendedor tenha uma postura realista, mas sem pessimismo, complementa Cecília Andreucci, professora da BSP (Business School São Paulo). “Não pode tentar tapar o sol com a peneira e negligenciar a inteligência do consumidor, mas também não pode ter uma postura fatalista”, explica a professora.

Veja a seguir algumas dicas para garantir suas vendas mesmo na crise:

1 - Reforce o bom atendimento

Num momento em que o cliente está mais criterioso com as suas compras, é hora de reforçar com sua equipe de vendas a necessidade de tratar bem esse consumidor. “O cliente quer sentir que o vendedor é seu parceiro, que está preocupado em satisfazer a sua necessidade e não só em empurrar uma venda”, afirma Prado. Para isso, é fundamental que o vendedor trabalhe com um sorriso no rosto. “Mas tem que ser aquele sorriso verdadeiro”, ressalta o especialista.

2 - Procure os clientes que você já tem

Na crise, é importante que o empreendedor economize ao máximo. Por isso, foque primeiro em atrair os clientes que você já tem. “É mais caro atrair novos clientes. Sendo assim, o primeiro foco pode ser ativar a base de clientes existente”, recomenda Cecília, da BSP.

Ao olhar para esses clientes já ativos, busque saber com que frequência eles se relacionam com a sua empresa e tente identificar formas de aumentar essa frequência. O mesmo vale para o valor gasto por ele no seu negócio: será que é possível promover ações para que este gasto seja maior? Você pode rastrear produtos que sejam do interesse dele e que não estão sendo oferecidos como deveriam, por exemplo.

3 - Invista no relacionamento duradouro

Agora que você já identificou esse seu cliente, reforce o seu relacionamento com ele. Ou seja: garanta que ele volte ao seu negócio. “O cliente que se sente especial volta, se torna fiel àquela marca”, afirma Prado, da Núcleo Expansão. Para conseguir isso, o especialista sugere ações simples, como promover eventos para lançar novos produtos, campanhas de desconto no mês do aniversário do cliente etc.

Outra ação fundamental para manter esse relacionamento é fazer um bom pós-venda. “É importante ter alguém que ligue para o cliente para perguntar como foi a experiência dele com o produto, se ele tem algum comentário ou crítica a fazer. Com isso o cliente se sente valorizado e, caso haja algum problema, o empreendedor tem a chance de revertê-lo em algo positivo”, explica o especialista.

4 - Ofereça soluções e valorize seu produto

Uma postura fatalista não ajuda o empreendedor em nada, ainda mais num momento como este. “Em vez disso, as empresas têm que encontrar o aspecto positivo do seu produto que é valorizado nesse contexto de crise. Nesse momento é necessário olhar para a psicologia do consumidor”, ressalta Cecília.

A especialista exemplifica: “Se você vende joias, não deve desanimar só porque as pessoas estão gastando menos. Deve buscar valorizar suas qualidades. Pode focar no fato de ser um presente duradouro, que terá uma vida útil maior que uma peça de roupa, por exemplo”.

5 - Avalie seu custo-benefício

Tempos de crise econômica são uma boa oportunidade para as empresas reverem seu portfólio, afirma Cecília. Depois de uma avaliação, talvez você perceba que vale mais a pena focar em poucos produtos que dão mais resultado e resolva deixar de lado outros menos procurados ou menos rentáveis.

Outra dica: verifique o que seu concorrente está oferecendo e faça uma avaliação do custo-benefício do seu produto. Você não precisa ser o mais barato do mercado, mas deve ter motivos convincentes para o cliente optar por você.

6 - Não descuide do marketing

Com menos dinheiro em caixa, é comum que as empresas deixem de lado ações de marketing e comunicação com cliente, afinal é preciso economizar. Porém, uma decisão como essa pode ser fatal para o seu negócio.

“Numa crise, a primeira redução de custo vai para setores como o marketing. Isso coloca a empresa num circula vicioso: com menos ações de marketing, menos vendas, o que reforça a crise”, afirma Cecília.

7 - Mantenha sua equipe atualizada e motivada

Outro ponto que também costuma ficar de escanteio na crise é a capacitação. “Muitas vezes cortam isso para diminuir custos, exatamente quando a capacidade de venda é fundamental”, pondera Prado.

O especialista recomenda manter o quanto possível o treinamento dos funcionários e também indica adotar programas de incentivo para os vendedores. “Quem vende mais ganha mais, isso vai fazer com que ele se motive para trabalhar”, diz.

8 - Não fale de política

Num momento de debates tão acirrados no universo da política, não é demais lembrar que no seu negócio deve imperar o bom senso. “Temas como política, religião e futebol são sempre polêmicos e deve-se fugir deles no ambiente de negócios. O vendedor deve ter esse jogo de cintura para não se posicionar, mesmo por que ele pode se deparar com um cliente de pensamento contrário logo em seguida”, afirma Prado.

Se por acaso o cliente trouxer o tema para a conversa, a professora da BSP recomenda sair pela tangente. “Minha recomendação é acolher a fala do cliente, mas não entrar numa discussão, porque a chance de você perder o cliente é muito grande”, avalia Cecília.