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Na contramão do que recomendam os especialistas em comércio exterior, as exportações de micro, pequenas e médias empresas brasileiras estão em queda. Um mau sinal, considerando que a participação no mercado internacional torna as empresas mais eficientes, rentáveis, sólidas ou bem mais preparadas para competir dentro e fora do Brasil.

Indústrias desses três portes venderam lá fora no ano passado cerca de US$ 7,5 bilhões ou cerca de US$ 400 milhões a menos do que em 2012, segundo levantamento do MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior).

Os valores tanto de 2012 como de 2013 são ínfimos, já que representam menos de 3% das exportações brasileiras, que somaram US$ 242,2 bilhões em 2013. No setor de comércio e serviços, os embarques das pequenas e médias empresas até ensaiaram um crescimento no período, da ordem de US$ 2 bilhões para US$ 2,1 bilhões, porém, considerado irrisório. Pior, não há sinais de mudança dessa tendência neste ano.

“O empresário está acostumado com o mercado interno. Quando fala em exportação, ele surta, acha que é impossível, e por isso não corre atrás”, afirma Gilberto Campião, consultor de negócios do Sebrae-SP. “Mas deve entender que é possível, sim, exportar, é só querer e se preparar.” O esforço para conquistar o cliente internacional é compensador, de acordo com consultores em comércio exterior e empresários que já passaram por todo o processo para enviar seus produtos para fora do Brasil.

Em curto prazo, vender no exterior é bom porque traz receita em dólar, reforça o caixa, especialmente quando o mercado interno dá sinais de desaquecimento, como acontece neste momento no Brasil. Em médio e em longo prazo, a empresa se fortalece, torna-se inovadora, competitiva e com maior longevidade, segundo vários estudos.

Sabe-se de tudo isso, mas...“infelizmente a tendência neste ano é de que as pequenas empresas diminuam novamente as exportações”, afirma Joseph Coury, presidente do Simpi, sindicato que representa cerca de 285 mil pequenas indústrias no Estado de São Paulo.

O desinteresse pelo comércio exterior tem vários motivos. Para começar, o empresariado brasileiro só tem olhos para o mercado interno. Coury cita ainda a escassez de dinheiro para fazer prospecção em outros mercados, as barreiras não tarifárias impostas pelos países importadores, a taxa de câmbio desfavorável, a falta de garantias para obter crédito em instituições financeiras e os altos custos para levar os produtos até os clientes. Essas são, na verdade, reclamações históricas das PMEs no país.

“Se uma empresa faz uma exportação para a Alemanha e utiliza caixas de madeira, tem de arcar com o custo de trazer toda a embalagem de volta para o Brasil”, afirma. “A cada ano surgem novas barreiras não tarifárias e ambientais, que dificultam enormemente as exportações”. Para complicar, crescem as exigências sanitárias de produtos.

Todas essas questões capazes de desanimar os exportadores podem ser superadas, de acordo com especialistas em comércio exterior, se a empresa encarar e planejar a exportação como uma decisão estratégica.

Ceciex, Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), Ciesp (Centro das Indústrias do Estado de São Paulo), só para citar alguns, têm programas, em conjunto com entidades de vários setores, para que os pequenos empresários sejam capazes de desbravar novos mercados.

ULTRAPASSAR BARREIRAS

Fundada em 1982, a MN Própolis levou dez anos para poder enviar própolis para o Japão. A maior dificuldade da empresa foi se adequar às diferentes normas e exigências do país. Todo o trabalho compensou.

Hoje, a MN exporta entre 30 e 40 toneladas de própolis por ano para Japão, China, Coreia do Sul, América do Norte, Europa e Ásia e já tem planos de internacionalização por meio da instalação de uma fábrica na China. “As dificuldades existiam, sim, como diferenças de interpretação, de linguagem e culturais, mas não foram obstáculos para a empresa exportar e se manter até hoje nos vários mercados”, afirma Jeferson Tsuyoshi Umezaki, gerente de exportação da MN Própolis.

Um dos principais entraves para impulsionar as exportações das pequenas e médias empresas brasileiras é a falta de conhecimento da cultura dos países em que desejam atuar. Esse quesito chega a ser tão importante que só depois de superado a empresa deve encarar as outras etapas do processo de exportação, na avaliação de Rita Campagnoli, diretora da Dahll Internacional.

Ela mesma chegou a presenciar o quanto as diferenças culturais podem atrapalhar uma negociação comercial entre dois povos. Um grupo de executivos espanhóis e brasileiros do setor metalúrgico se reuniu para tratar de uma joint-venture no Brasil. A certa altura da negociação, um executivo espanhol deu um soco na mesa, o que chocou os colegas brasileiros. O negócio, bom para os dois lados, acabou fechando, mas só porque, com eles, havia uma equipe de consultores que conhecia bem a cultura espanhola e apaziguou a situação.

O desconhecimento no contato com os estrangeiros levou a própria Dahll a criar uma célula de negócios para assessorar as pequenas e médias empresas com interesse no mercado externo – hoje, esse departamento conta com uma carteira de aproximadamente 200 clientes ativos.

A empresa que quer exportar precisa, primeiro, entender o “modus operandi” do país comprador. Os japoneses, por exemplo, são formais, não falam da vida pessoal, nem de outras pessoas. Os brasileiros já comentam dos parentes, dos vizinhos. “Durante uma reunião de negociação, essas diferenças podem atrapalhar, e muito”, diz Rita, que ensina diariamente tudo isso para os clientes.

PRÁTICAS PARA EXPORTAR

Há outros quesitos que fazem a diferença na hora de conquistar o cliente estrangeiro. E nada melhor do que quem já superou todos eles, e com sucesso, para dar dicas de como cativar o mercado externo.

Um estudo recente feito pela UPS, empresa de logística, com a participação de 40 principais empresários latino-americanos de PMEs bem-sucedidas, identificou as melhores práticas que serviram para iniciar e ou alavancar as exportações de suas companhias.

 Eis as sugestões:

As empresas que participaram do estudo possuem até 200 funcionários e faturamento anual de até US$ 10 milhões. Nos últimos três anos, elas conseguiram elevar em cerca de 50% as vendas para o exterior. Os países abrangidos no levantamento foram Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá e Peru.

Os executivos entrevistados também enfatizaram a importância de a empresa exportadora manter parcerias com centros de pesquisa e instituições acadêmicas, estar sempre antenada com novas tecnologias de produção e comunicação, além de treinar periodicamente os funcionários.