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Em todos os seus livros, John Kotter faz questão de lembrar que a emoção é o mais importante fator num processo de mudança e que, para despertá-la, deve-se visualizar o processo em si ou o seu resultado. Contar uma história é uma das formas de atingir esse objetivo. E é assim que começa “Buy-In - saving your good idea getting shot down” (“Buy-In: salve suas ideias daqueles que tentam derrubá-las”).

No livro, o leitor é colocado no papel fictício de um cidadão que tenta aprovar, junto aos moradores de sua pequena cidade, uma parceria com um varejista de informática que forneceria computadores para a biblioteca local. Neste contexto, o autor identifica os quatro principais estratagemas utilizados para derrubar uma ideia:

1. Espalhar o medo: normalmente começa com um argumento verdadeiro, que passa a ser distorcido até criar um futuro potencialmente ruim. Exagera-se uma situação real para provocar ansiedade em todos e paralisar as discussões.

2. Provocar atrasos: solicitações adicionais, análises supérfluas e revisões extras podem criar atrasos mortais. Muitas vezes são preocupações ou ponderações justas mas que, se observadas ao pé da letra, farão com que a ideia perca o seu timing.

3. Gerar confusão: determinadas perguntas atrapalham o raciocínio do grupo, tirando o foco e levando-o a discussões irrelevantes ou sem solução. Nem sempre é preciso algo muito complicado: dados banais ou estatísticas simples podem ser suficientes para criar distração.

4. Difamação: há ocasiões em que não se mira na ideia, mas na pessoa por trás dela. Podem surgir insinuações ou declarações cínicas, cuja intenção é minar a credibilidade ou a competência de quem defende a iniciativa.

Brigas, holofotes e preparação

Uma das partes mais geniais do livro é apontar a falta de atenção como principal causa mortis das boas ideias. Por isso Kotter dá um conselho curioso: jamais se esconda dos seus inimigos. Convide-os para as reuniões e estimule-os a atacar a sua ideia. Assim, você garantirá ao seu projeto toda a atenção de que ele precisa para crescer e prosperar.

Seu dever de casa será entender em que pé está a sua ideia e se preparar para os tipos de ataques que ela poderá receber. Imagine que tipo de estratagema cada interlocutor poderá usar. Nem sempre uma pergunta será um ataque, por mais que pareça. Mesmo que o questionamento te deixe desconfortável, possivelmente ele representa uma dúvida real e justa.

Preste atenção à atenção

Já que a atenção é o principal combustível para a sua ideia, tome o maior cuidado para não desperdiçá-la. Evite armadilhas a fim de que não seja você a espalhar medo, provocar atrasos nem gerar confusão. Também não responda a ataques pessoais da mesma forma, pois isso pode causar um desgaste desnecessário.

Reconheça o mérito das dúvidas e use-as para mostrar que você está bem preparado. Responda de forma clara, direta e precisa, sem jargões ou linguagem rebuscada. Ao responder, não se concentre em quem perguntou, mas dirija-se a todos, de forma a captar o feedback. Lembre-se que você não precisa convencer o outro advogado, mas os jurados.