Sua Empresa

Tem se sentido um pouco desiludido ultimamente? Pois tal sentimento não é de todo ruim se você é um empreendedor, diz Verne Harnish, CEO da Gazelles Inc., empresa americana especializada em educação de executivos. Nada como tempos econômicos difíceis para forçá-los a abandonar ideias arcaicas e ilusões que vinham alimentando e começar a trabalhar com os pés no chão. Em artigo publicado no site da revista "Fortune", Harnish aponta cinco mitos que fizeram alguns empresários fracassarem. Se você quer tornar seu negócio mais forte, veja as lições que eles tiraram dos momentos de fracasso e como alguns deram a volta por cima: 

- Os concorrentes são sempre hostis — Bobagem, diz Harnish. Quando Steven Krane tentou fazer com que a Wal-Mart comercializasse a Essentials Raw, uma linha de produtos de cuidados com a pele que desenvolveu junto com a modelo Carol Alt, a gigante varejista teve dúvidas quanto à força do marketing da empresa, localizada em Boca Raton, Flórida. Krane decidiu, então, procurar o presidente da Hard Candy, uma empresa concorrente que havia lançado com sucesso a sua linha de maquiagem na Wal-Mart, para obter conselhos. Felizmente, a Hard Candy estava interessada em discutir alguns empreendimentos conjuntos. Krane, de quebra, recebeu dicas essenciais para a construção de sua imagem na mídia.

- Você realmente conhece o seu mercado? — Coleta de dados reais pode provar que a maioria está errada. Dave McLurg, diretor de estratégia e sócio da Adaptive Technologies, em Scottsdale, estava certo de que apenas as grandes empresas queriam um software desenvolvido por sua empresa, que possibilitava os usuários a prever quais clientes seriam os mais rentáveis. No entanto, surpresa! Após encontrar uma empresa de médio porte que buscava um produto similar, McLurg encomendou uma pesquisa de mercado que mostrou que outras pequenas e médias companhias também procuravam o produto, só que por um preço menor. Assim, lançou uma nova versão do software. 

- O produto acabou se transformando em uma receita de milhões de dólares que não tínhamos previsto — diz ele. 

- Um mesmo produto não serve para todos — John Warrillow assumiu intermináveis projetos feitos sob encomenda na Warrillow, empresa que ajudava grandes empresas a venderem seus serviços a outras de menor porte. As receitas não cresceram porque Warrillow era a única com experiência suficiente para elaborar uma proposta personalizada e, assim, não conseguia atender a todos. Em 2005, o empresário relançou a empresa, oferecendo um modelo único de pesquisas e eventos que os clientes podiam comprar por assinatura. Fornecer um produto único acabou sendo mais rentável do que fazer trabalhos personalizados, descobriu Warrillow. Eles tiveram um crescimento na faixa de 25% a 30%. 

- O CEO sabe tudo — Apesar das reuniões regulares com a equipe, Bettina Hein — diretora-executiva da Pixability, empresa de Cambridge, Massachusetts, de vídeos corporativos — foi a última a saber que uma vídeo-aula adicionada ao site da empresa gerou uma economia de 135 horas/mês de trabalho direto de sua equipe com clientes, nas quais seriam gastos o equivalente a US$ 8 mil a US$ 10 mil. Ninguém pensou em falar com ela diretamente e o assunto acabou surgindo durante uma conversa informal. Agora, a executiva está correndo para criar outros 60 vídeos. Se tivesse sabido antes, teria lançado o material com mais antecedência e economizado ainda mais dinheiro.

- As margens de lucro serão maiores à medida que o negócio cresce — Não é bem assim, diz Harnish, que após pesquisar alguns casos, verificou que na maioria dos casos acontece o contrário. Essa foi uma dura lição para Jennifer Olsen Welding, dona de uma empresa de fundição com 70 empregados, em Salt Lake City. Sua empresa, a Unlimited Designs, ganhou a disputa por um contrato municipal para criar a fachada de um edifício pré-fabricado em 2009. O problema era que, para poder realizar o trabalho, a empresa teria um que alugar equipamentos extras, com um gasto US$ 5 milhões. Assim, mesmo com um aumento de trabalho significante e o pagamento que recebeu com o contrato, a receita acabou caindo 3%.

- Teria sido melhor não ter tido nenhum rendimento do que amargar perdas — afirmou Jennifer.