Atenção: Crescer pode ser perigoso

Crescer exige muito planejamento estratégico. A começar por analisar se existe um real potencial de mercado para preencher a capacidade a ser gerada com os investimentos futuros. O ideal é que esse crescimento seja puxado pela demanda e não o contrário. Essa constatação pode ser feita através de uma pesquisa de mercado e de vendas não realizadas por falta de capacidade produtiva.

 Outro fator importante a ser levado em conta é o aumento dos custos que pode comprometer os lucros das operações. Inchar a empresa pode gerar capacidade ociosa tanto na produção como na maquina administrativa. É nessa conta que muitos casos de empresas que iam bem conheceram a bancarrotas. Deve-se ter em conta que o importante não é vender muito, mas vender com lucratividade.

Perder o foco é outro erro comum nas estratégias equivocadas de crescimento. Muitas vezes o pequeno especializou-se em um nicho especifico atingindo uma qualidade percebida pelo seu cliente como característica preterida ao concorrente. Na sua nova estratégia de crescimento, costuma-se incorporar produtos e serviços antes não realizados, e por vezes perde-se o foco no produto/serviço principal, caindo de qualidade e perdendo clientes. Quando se percebe o erro, pode ser tarde demais. Conquistar um cliente é fácil, perdê-lo é mais fácil ainda. Recuperar um cliente perdido é trabalho dobrado.

Há de se ter consciência que ao crescer a empresa ira despertar atenção de uma concorrência ate então acomodada. Em certos mercados existe uma divisão imaginaria territorial de propriedade do consumidor. À medida que a empresa cresce ela invade o território de outra que certamente se utilizara de estratégias de defesa e ataque. Nestes casos a empresa deve estar preparada para esse tipo de reação da concorrência. Muitas empresas grandes quando ameaçadas utilizam-se da guerra de preços sabendo que tem capital suficiente para bancar a queda na margem de lucros e que a menor não aguentara muito tempo a queda nas vendas.

Por fim, mais vale a estratégia de vender pouco com lucro e qualidade. Especializar-se e atender com excelência o cliente é essencial. Toda estratégia de crescimento deve preservar esses dois fatores: lucro e qualidade.