Negociação é uma das competências mais importantes para quem busca resultados e são seis os fatores necessários para se ter sucesso numa negociação:
1. Ter objetivos ousados, desafiantes, mas possíveis;
2. Saber o que precisa ser feito e fazer o que precisa ser feito através das etapas do processo de negociação;
3. Desenvolver as competências e hábitos necessários;
4. Ter paixão por vencer;
5. Saber eliciar estados mentais e emocionais ricos de recursos;
6. Ter crenças fortalecedoras.
Todos estes fatores são importantes, entretanto, vale a teoria da corrente: uma corrente é tão forte quanto seu elo mais fraco. E de todos estes fatores, as crenças desempenham um papel fundamental e na realidade influenciam todos os outros, cabendo ressaltar que as crenças influenciam até o sistema imunológico de uma pessoa.
Se você quiser saber quem tem mente milionária, basta ver como a pessoa negocia. Isto porque, tudo o que uma pessoa é se manifesta na forma como ela negocia. Assim vejamos: Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo. Isto significa que quando para se alcançar um objetivo for preciso fazer um acordo, um pacto, uma combinação com outra pessoa, estamos negociando.
Jogo externo, jogo interno e a definição de objetivos
O sucesso em uma negociação depende de como se joga o jogo externo e o jogo interno e quem perde o jogo interno também perde o jogo externo. Assim excelentes negociadores podem fazer péssimas negociações como foi o caso de Jack Welch que na compra da Kidder Peabody provocou um prejuízo de 1,2 bilhões de dólares para a GE.
E na negociação, tudo começa com a definição de objetivos. Existem 3 tipos de objetivos: acomodado, alucinado e ousando, desafiante, mas possível. Nos treinamentos que conduzo verifico que a tendência de muitos participantes é ter objetivos acomodados, ou seja, o participante fica na área de conforto. E porque ficam na área de conforto? A principal razão por um lado, são as crenças, de não achar que seja justo ter objetivos desafiantes. Por outro lado, o querer ficar na área do conforto, Mas o fato é que as crenças de uma pessoa se manifestam em todas as áreas da sua vida, portanto, também nas negociações.
O que são crenças
Para se entender o poder das crenças basta considerar o efeito placebo e o efeito nocebo, ou feitiço vodu. O efeito placebo se manifesta quando uma pessoa que está comprovadamente doente toma um falso remédio, como farinha de trigo com açúcar e se cura. Já o efeito nocebo ou feitiço vodu é quando uma pessoa acha que foi ou vai ser atingida por uma desgraça entra em depressão e pode até morrer. Certa ocasião tive um aluno com um péssimo desempenho e procurei saber o que estava acontecendo com ele. Recebi a seguinte informação: no início do ano ele havia consultado uma cartomante que disse que ele não ia viver até o próximo ano. E ele tornou esta previsão numa crença e como resultado entrou em séria depressão.
As crenças são como uma espécie de comando hipnótico que uma pessoa recebe ou dá para ela mesma. Assim, por exemplo, um levantador de peso que é capaz de levantar mais de 100 quilos, se for hipnotizado e receber um comando de que não é capaz de levantar uma agulha, ele não consegue levantar uma agulha e, o que é pior, quanto mais tentar menos será capaz de conseguir.
As crenças da mente milionária e a negociação
Vejamos algumas crenças de são importantes para um negociador e que ao mesmo tempo correspondem às da mente milionária:
1. O que o outro faz é problema do outro. O seu problema é o que você tem que fazer para alcançar o seu objetivo. Assim, não reclame, não culpe os outros, não se faça de vítima. E tenha foco na solução e não no problema;
2. O bom negociador tem objetivos desafiantes. Supera a área de conforto, acha que é justo lutar pelo desejável;
3. O bom negociador está sempre crescendo e evoluindo, ou seja, quem não for hoje melhor do que foi ontem, já começou a piorar anteontem;
4. Os bons negociadores têm modelos de sucesso. A melhor forma de aprender é ver quem faz bem e copiar. Não é preciso inventar a pólvora;
5. Se comprometem e tem paixão por vencer;
6. Sabem vender o seu trabalho e as suas propostas. Já vi uma proposta inferior ser escolhida em detrimento de uma muito melhor;
7. Foco em resultados. Sabem que os resultados é que realmente contam;
8. Os bons negociadores desenvolvem as competências necessárias para serem bons negociadores;
9. Os bons negociadores acreditam firmemente que quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso. E isto vale para qualquer área da vida
E para ter a mente milionária na negociação?
Para ter a mente milionária em negociação é preciso passar pelas etapas da mudança comportamental. O processo de mudança, de acordo com Kurt Lewin, passa obrigatoriamente por 3 etapas que são:
1. Descongelamento, que é quando a pessoa toma consciência de que precisa mudar. Sem consciência da necessidade não ocorre nenhuma mudança significativa. Ou como diz John Whitmore, “eu só posso controlar aquilo de que tenho consciência. O que eu não tenho consciência me controla. A consciência me fortalece”;
2. Mudança. Consiste na identificação dos novos comportamentos e de todo processo de modificação para se passar da situação atual até a situação desejada;
3. Recongelamento ou segunda natureza, que é quando os novos comportamentos são internalizados e passam a fazer parte do repertório comportamental da pessoa.
Conclusão
Negociação é uma competência extremamente importante para qualquer pessoa e há quem diga que se passa mais de cinquenta por cento do tempo negociação. Existem muitas modalidades de negociação, como gerencial, vendas, compras, administração de conflitos e joint-ventures, entre elas. Mas o que é mais importante é que se você quiser descobrir como você funciona em qualquer área da sua vida, veja como você funciona numa negociação. Portanto, a negociação dentro das práticas apropriadas se constitui numa excelente forma de autoconhecimento e de desenvolvimento pessoal.
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